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I Sei Principi della Persuasione (nelle relazioni e nella tecnologia)

Completo il discorso sulle tecnologie persuasive (v. prima parte), mettendole in relazione con i principi tradizionali della persuasione.  In particolare, uno dei modelli più citati per spiegare i meccanismi della persuasione è stato proposto da Robert Cialdini, docente dell’Arizona State University, ed è basato su 6  principi psicologici fondamentali che guidano le azioni umane e che tutti tendiamo ad applicare, spesso in modo automatico ed inconscio, nel prendere decisioni. 

Nel seguito, illustro quindi i 6 principi, fornendo brevemente per ognuno: (i) la descrizione del principio, sotto forma di regola di comportamento che la maggior parte di noi segue nel decidere le prorpie azioni, (ii) un esempio classico di come venga sfruttato quel principio dai persuasori nella comunicazione fra persone, (iii) un esempio di come venga riscoperto e riutilizzato quel principio nel mondo delle tecnologie persuasive.

 1 Reciprocita': Dobbiamo contraccambiare,  in modo simile, ciò che una persona ci da” .

  • Esempio d’uso fra persone: fare un regalo od una concessione ad una persona prima di sottoporle una richiesta rende piu' difficile a quest'ultima dire di no.
  • Esempio d’uso nelle tecnologie persuasive: un software shareware che ricorda all’utente le cose che ha fatto per lui (ad esempio: “ho bloccato 538 virus nelle ultime 4 settimane”) e poi lo invita a registrare il prodotto. 

2 – Impegno e Coerenza: Quando facciamo una scelta o prendiamo una posizione, dobbiamo poi comportarci coerentemente”

  • Esempio d’uso fra persone: fare una piccola richiesta con elevata probabilità di esito positivo (ad esempio, firma una petizione per una buona causa), seguita da una richiesta più impegnativa ma coerente con la prima (ad esempio, sostieni con un’offerta la causa per cui hai firmato). 
  • Esempio d’uso nelle tecnologie persuasive: applicazioni per la dieta o l’attività fisica basate sul farci stabilire degli obbiettivi e poi ricordarceli (in alcuni casi anche rendendoli pubblici sul nostro profilo nei social network)

3 – Riprova Sociale:Un comportamento ci sembra corretto nella misura in cui le altre persone lo adottano”

  • Esempio d’uso fra persone: il venditore che sottolinea come il prodotto che ci sta proponendo è quello che la gente compra di più.
  • Esempio d’uso nelle tecnologie persuasive: le applicazioni su social network che ci invitano ad usarle fornendoci i numeri aggiornati di quanti utenti (e specialmente di quanti nostri amici) le usano già.

4 – Gradimento: “Preferiamo accettare richieste dalle persone che ci piacciono”

  • Esempio d’uso fra persone:  un interlocutore che si presenta con un aspetto estetico attraente o che ci fa complimenti ci rende più vulnerabili alle sue richieste.
  • Esempio d’uso nelle tecnologie persuasive:  applicazioni social che hanno accesso ai “mi piace” dell’utente possono citare le celebrità gradite all’utente che sono a favore di una certa idea o comportamento.

5- Autorità: “Siamo più disposti ad accettare una richiesta se arriva da chi percepiamo come autorità”

  • Esempio d’uso fra persone: un interlocutore vestito con un camice bianco è più persuasivo nel comunicare messaggi sulla salute, a prescindere dal fatto che sia veramente un medico.
  • Esempio d’uso nelle tecnologie persuasive: personaggi guida virtuali nei videogiochi persuasivi riproducono caratteristiche fisiche e atteggiamenti di figure d’autorità appropriate (ad esempio, personal trainer o campione sportivo se la persuasione riguarda l’esercizio fisico).

6 – Scarsità:  “Attribuiamo maggior valore ad un’opportunità se è scarsamente disponibile”

  • Esempio d’uso fra persone: il venditore che sottolinea come un prodotto, ad esempio un vino,  sia “raro” ed “esclusivo”.
  • Esempio d’uso nelle tecnologie persuasive: siti web che inseriscono avvisi dinamici come “solo 2 prodotti rimasti”, “solo 1 camera rimasta”, “solo 3 posti liberi in economy”, in base ad informazioni in tempo reale.

 

Dato che nel sovraccarico informativo in cui tipicamente ci troviamo a vivere, diventiamo ancora piu' vulnerabili a queste tecniche di persuasione (vedi il perche' a questo link), la loro conoscenza serve anche a scopo difensivo: diventare consapevoli che una persona o una tecnologia sta cercando di indurci a compiere un'azione che non desideriamo veramente, ci consente di fermarci e riflettere su quali sono i nostri reali desideri ed obbiettivi.

© 2011 Luca Chittaro, Nova100 – Il Sole 24 Ore.